Zabota 2.0: как я придумал и запустил компанию на свои деньги

Zabota 2.0 я основал в 2014 году. Тогда проект назывался «Пациент Реактор»: система, которая помогает клинике автоматически общаться со своими пациентами. Напомнить о приёме, пригласить на осмотр, узнать, как прошло посещение. Это история о том, как я придумал продукт, финансировал разработку своими деньгами, собирал первую команду и дошёл до первых клиентов. Видео, слайды и объявления тех лет можно посмотреть прямо здесь, а по ссылкам рядом открыть оригиналы с датами.

Первую версию мы во многом делали из Индии. Я уехал туда на зиму за вдохновением и проводил планёрки с программистами за пластиковым столом с дырками. Вид на океан, кокос рядом. За этим же столом делал сайт, писал маркетинговые материалы и думал, как буду всё это продавать. Деньги на разработку были мои, и они заканчивались.

Работа, с которой очень непросто уйти

До своего проекта я работал в Centaur Software, австралийском разработчике программ для клиник. Прошёл путь от регионального представителя до генерального директора российского департамента. Департамент был убыточным, при мне стал прибыльным. Про прибыль написано и в рекомендательном письме директора, которое я храню до сих пор.

У меня была работа мечты. Хороший доход, своя команда, выстроенные процессы, акционеры в Австралии, которым раз в какое-то время отчитываешься в скайпе. Можно было оставаться и жить вполне спокойно.

Но хотелось придумывать продукты и влиять на то, как они устроены. За годы работы с клиниками у меня накопилось много идей. А разработка в компании была заточена под Австралию, там её основной рынок, и реализовать своё внутри получалось далеко не всегда.

В какой-то момент я испугался. Ещё немного такой удобной жизни, и я уже никуда не уйду. Так и не попробую сделать своё. Решил уходить.

Ход конём, который не сработал

В России тогда был бум венчурного рынка. Фонды, сделки, стартапы, на хайпе агрегаторы клиник с большими инвестициями. Бюджета у меня не было, поэтому я решил сделать ход конём: написать виджет онлайн-записи с расписанием для сайтов клиник, подключить к нему побольше клиник и продать всё это одному из агрегаторов.

Скрипт мы с другом написали быстро. Не учёл я одного: клиникам это было не очень-то и нужно. Продавать оказалось тяжело. Сколько-то клиник я подключил, но понял, что модель не катит, и решил проект закрыть. Напоследок челночной дипломатией обошёл агрегаторы и продал скрипты одному из них. Деньги небольшие, но тогда очень нужные.

Это и был первый бюджет будущей Zabota 2.0.

Откуда взялась идея Zabota 2.0

Идея зрела давно. Клиники я знал изнутри: ещё студентом устроился системным администратором в клинику, потом годами продавал и внедрял программы для них. Мне всегда нравился маркетинг. И я с детства люблю всё, что автоматизировано. С удовольствием загружаю посудомоечную машину, потому что когда закрываешь дверцу и она начинает работать, испытываешь глубочайшее удовлетворение.)

Из этого и сложился продукт: помочь клинике работать с базой пациентов на автопилоте. Клиника довольна, потому что растёт выручка. Врач доволен, потому что пациенты не пропускают приёмы и завершают лечение. Пациент доволен, потому что о нём помнят и после того, как он расплатился. Все в выигрыше.

Название придумал сам: «Пациент Реактор». Хотелось необычное, запоминающееся и со смыслом. Реактор от слова «реакция»: мы стимулируем пациента отреагировать на наши действия. И реактор как ядерный, который почти бесконечно и очень эффективно вырабатывает энергию. Мне тогда очень нравилось.)

Если вы работали с Zabota 2.0 и спрашивали, почему ключевые модули и серверы называются preactor, вот ответ.

Первая команда и свои деньги

Первые версии мы с моим другом Алексеем Козловым начали делать ещё в 2013 году. Он стал первым партнёром и взял на себя техническую часть. Потом я нанял разработчика Алексея Боровко. Так втроём мы и делали первую версию. Один работал за идею, второму я немного платил.

Я отвечал за идею и продукт, финансировал разработку, делал сайт и готовился к продажам. Нужно было объяснить программистам, что мы создаём, а будущим клиентам, зачем им это покупать. На первую версию ушло больше года, и по большей части она создавалась как раз за тем столом в Индии.

Денег от продажи скриптов и накоплений на всё не хватило. Пришлось вернуться в Москву и искать работу, чтобы финансировать разработку. Ну и себя самого)). Я работал в других медицинских стартапах: телемедицина, электронные медкарты, онлайн-запись. Был генеральным директором, директором по маркетингу, трафик-менеджером. Зарабатывал там, набирался опыта, а свой проект продолжал делать параллельно.

2014 год: видео, компания и «гаражный стартап»

От того времени осталось много следов. Весной 2014 года я начал искать инвесторов и записывал первые питчи на камеру. Очень наивные, но от сердца. В видео, которое выложил в апреле, представляюсь основателем и генеральным директором «Пациент Реактора», обещаю релиз и окупаемость к концу года и прошу посевные инвестиции. С планами я тогда не скромничал. В другом ролике мы с Алексеем Козловым по очереди объясняем, зачем клинике такая система. Оба видео ниже, с главами: можно сразу перейти к команде или к планам.

13 июля 2014 года разместил на CyberForum объявление: «Гаражный стартап ищет JS, PHP разработчиков, а также верстальщика». Стек в нём: AngularJS, PHP, MySQL. В тот же день искал на FL.ru человека, который нарисует логотип для patientreactor.ru: бюджет полторы тысячи рублей и пожелание использовать эллипсы. В объявлении описывал прототипы, задачи перед коммерческим запуском и то, что мы вкладываем собственные средства. Участники форума посмотрели презентацию и накидали замечаний. Через два дня я вернулся в тему, поблагодарил, написал, что презентацию исправил, и добавил: «Мы не идеальны». В конце июля зарегистрировал компанию «Пациент Реактор». В сентябре в той же теме появилось: «Вакансия снова актуальна! Пишите!»

Первые клиенты и деньги, которые я потерял

Первая версия была очень простой и, как мне до сих пор кажется, гениальной. Она автоматически отправляла SMS по заданным сегментам и шаблонам. Среди первых клиентов были небольшие стоматологические клиники. Сайт тех лет обещал им напоминания о приёме, работу со «спящими» пациентами и сбор отзывов.

Когда продукт стало можно пробовать продавать, я запустил рекламу. Мы сразу пошли по модели freemium с бесплатным периодом, и заявок стало много. Не успевали обрабатывать и устанавливать. К тому же всё глючило и работало через раз. Объяснить руководителю клиники, что это и зачем ему надо, тоже было непросто. Я бегал между продажами, внедрениями и поиском инвесторов, чтобы нанять людей себе в помощь.

Инвесторов искал активно: встречался с фондами, питчил. Однажды проектом заинтересовались в РБК. Помогли собрать финансовую модель, я впервые услышал слова вроде IRR, а в итоге питчил проект их генеральному директору у него в кабинете. Денег не дали, но уверенности это добавило очень сильно.

В июне 2015 года я представлял «Пациент Реактор» на отборе медицинских IT-проектов в Казани, и мы прошли в бизнес-инкубатор ИТ-парка. Это была первая победа проекта. Начал выступление с мысли, к которой возвращаюсь до сих пор: моя мечта в том, чтобы цифровая медицина реально работала. Как я тогда объяснял задачу со сцены, разобрал отдельно. К августу появились платные клиенты. Я ушёл из всех сторонних проектов и сосредоточился на компании.

Презентация того лета сохранилась на SlideShare. Первый слайд начинается с той же мечты, на одиннадцатом вся команда: я, Алексей Козлов и Алексей Боровко.

←1 / 7→Листайте или проведите пальцем. Семь слайдов из пятнадцати, без тарифов и контактов.

Оригинал: SlideShare, загружено 16 июля 2015 года, все 15 слайдов

А в конце года потерял первые заработанные деньги. Юрлицо я открыл сильно заранее, из патриотизма в Петербурге, хотя жил в Москве. Больше года не сдавал отчётность: увлёкся продуктом и продажами, а бухгалтерию упустил. Компанию исключили из реестра вместе с деньгами на счёте. Ездить в Питер разбираться было долго и дорого, хотелось заниматься делом. С потерей смирился, хотя это была зарплата команды на пару месяцев и мои деньги на жизнь. Платежи стал принимать на своё ИП и продолжил работу.

Партнёр, инвестор и почему «Пациент Реактор» стал Zabota 2.0

В 2016 году к продажам и развитию подключился Дмитрий Лаптев, мой знакомый по тренингам по менеджменту. Рук на всё к тому моменту отчаянно не хватало.

Первого инвестора я нашёл не через знакомых. Собрал список участников одной из конференций Сколково и разослал всем письмо с презентацией. Одно из тысяч писем и контактов оказалось судьбоносным: в том же 2016 году у компании появился первый внешний инвестор, опытный предприниматель, который потом не раз поддерживал нас и словом, и делом. Деньги были небольшие, и потратили мы их, честно говоря, бестолково, на эксперименты с отделом продаж и маркетингом. Но это была первая серьёзная победа, и она дала сил двигаться дальше.

Тогда же мы решили сменить название. Для маркетинга Zabota 2.0 показалась удачнее и звучнее, и смысл мне нравился больше: помогать клинике заботиться о пациентах. За новым именем уже стояли работающий продукт, первые клиенты и весь опыт запуска «Пациент Реактора».

Десять лет спустя

Этой компании я посвятил десять лет жизни и руководил ею до 2025 года. Сейчас сохраняю с ней связь, но в операционном управлении не участвую. Мой нынешний проект, DoctorYeti, решает другую задачу: помочь человеку выбрать врача. А мечта та же. Чем занимаюсь сейчас, рассказываю на странице о MedTech-опыте.

Недавно полез пересматривать старые записи. На видео 2014 года компания ещё называется «Пациент Реактор», а я рассказываю о планах, которые тогда ещё только предстояло воплотить. Хорошо помню тот стол в Индии, первые установки и объявления, через которые искал людей. И свой тогдашний страх, что ещё немного спокойной жизни, и я никуда не уйду. Сейчас вспоминаю его с иронией.

Коротко по датам

• 2013Начинаем первые версии с Алексеем Козловым. Так и написано на старой странице «О нас». Открыть на странице ↓ · оригинал
• Апрель 2014Первый видеопитч для инвесторов. Проект ещё называется «Пациент Реактор». Смотреть ↑ · оригинал
• Июль 2014Объявление о «гаражном стартапе», заказ логотипа и регистрация компании «Пациент Реактор». Читать ↑ · оригинал · логотип
• Июнь 2015Первая победа: отбор в бизнес-инкубатор ИТ-парка в Казани. Фото ↑ · Смотреть ↑ · новость · слайды
• Август 2015Первые платные клиенты. Ухожу из сторонних проектов.
• Декабрь 2015Первое юрлицо исключено из реестра вместе с выручкой на счёте. Сайт тех месяцев: что обещал ↑ · оригинал
• 2016Партнёр, первый внешний инвестор и новое имя: Zabota 2.0.